【85后研究生放弃体面工作 用脚步探索社区团购新路子】

初见蔡世龙，着装朴素，为人低调，还略带腼腆，给人真诚、踏实、质朴的感觉。作为从农村走出来的研究生，他歪打误撞入局生鲜领域，成为国内首批社区团购的创始人，历经“千团大战”“资本疯投”的厮杀，一路走来，越挫越勇。入行8年，他用脚步丈量路途，用汗水浇灌希望，带领知花知果在社区团购领域闯出了另一片天地。

农村小伙从小成熟懂事

磨练意志考上名校研究生

蔡世龙，1987年出生于山东菏泽一个普通的农村家庭，父母都是老实巴交的农民，家中还有个姐姐。“记忆中，小时候一年到头家里吃不上几顿肉，只是逢年过节或家里来客人了才能沾点荤。”家境贫苦的条件并没有让蔡世龙对生活、对未来丧失信心，相反愈发地让他成熟懂事。他从小力气大，家里的农活都抢着干，读书也很用功，成绩一直排名班上前三。

无奈连续两年高考发挥失常，蔡世龙就读于聊城大学交通运输专业，但高考的失利并不能将他打倒，反而激励他在之后的道路上更加上进坚强。每个暑假，他都选择去工地当泥水工，虽然每天只有10多元工钱，但他却坚持以此来磨练意志。

大学期间，蔡世龙积极进入学生会，担任干部，并创办《汽运之道》的行业杂志，他寻求学院帮扶支持，多方外联拉赞助，将杂志运营的像模像样。“高峰时，我们的团队人员达到30余人，并正式出版了五期刊物。”精彩丰富的校园实践活动，也没有让蔡世龙的学业受影响。2009年，他以优异的成绩考上中南大学物流工程专业（供应链风险管理方向）的研究生。

初入职场一年半轮换7个岗位

多学多做，多磨炼，多积累

三年的读研时光里，除了完成自己的学业，蔡世龙还在湖南环保学院担任物流老师，并进入一家企业管理咨询公司兼职锻炼。“在这一年半的时间里，我参与项目策划与执行，熟悉公司的运营流程，这对后期自己的创业指导有不少帮助。”

2012年，蔡世龙顺利入职三一重工子公司的上海分部。“刚出社会能进入这个大公司，我还是很珍惜自己的岗位，加上人生地不熟，我把空闲的时间和精力都花在了加班上。”蔡世龙几乎每天都是十一二点才离开办公室。一年半的时间里，他经历了从信息技术、发运、结算、招商等7个岗位的轮换，每到一个新岗位上，他都疯狂地学习吸收。

“年轻时多学多做，多磨炼，多积累，自己才能找到真正想做的事情。”2013年下半年，得益于之前在大专院校授课的经验，蔡世龙被选聘为湖南三一工业职业技术学院的物流专业老师，承担了七门主课的教学，2014年他再次转行进入咨询行业工作。

歪打误撞进入生鲜行业

首创线上鲜果的售后服务

期间，因为老家的姐姐姐夫尝试做水果生意，蔡世龙刚好运用自己物流专业的特长，帮助他们做批发。“本身想帮他们赚点钱，结果还亏损了。”蔡世龙苦笑道，在自己专业领域翻船可不好受。

于是，蔡世龙果断辞掉体面的咨询工作，专心摸索网上的销售之道。很多人不敢迈出创业的第一步，蔡世龙则倾向于“不做白领做首领”。他最初从QQ群、QQ空间等线上对接客户，打通供应链，取消了中间商的环节，利用原产地价格低、质量优的模式，将山东的樱桃卖向湖湘大地。

此后，蔡世龙逐步开发了蓝莓、杨梅等多个水果品类，在网上销售的同时，也创办了一品鲜果的实体店铺，这成为知花知果平台的前身。期间，他还启动了无条件对坏果进行包赔包换的售后服务，这在当时的线上鲜果领域可是首创。

专注跑全国水果产地之路

形成以生鲜为主的社区新零售平台

2015年开始，蔡世龙调整战略，将店铺变成仓库，开始专注跑全国水果产地之路。“我第一个地方去了云南红河，一个人搭着绿皮火车，转大巴再转公交再步行，找到了一处枇杷果园。”由于语言不通，这个行程，蔡世龙吃尽了苦头，好在自己的真诚打动了对方。双方从几百斤开始下单，到后续的数千斤、数吨的大批量合作。“目前，他们还是我们的优质基地供应商。”

天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。有了初次的历练，蔡世龙一座山一座山的翻越，一个果园一个果园的问询，一个果子一个果子的品尝。他用脚步丈量路途，用汗水浇灌希望，坚持跑产地、装货、接货、送货、打包等所有一系列过程都亲自参与，足迹遍布整个中国。

随后几年，蔡世龙先后开发了海南的芒果、凤梨，四川大凉山的丑苹果，湖南靖州的杨梅，新疆的葡萄、哈密瓜、阿克苏冰糖心苹果等优质果园基地。因为尝过的果子多，他还练就了一项技能，任何水果他品尝之后都能准确说出它的甜度，差额小于一度。

“我们必须保证所有上知花知果平台的果子品质都是最好的。”在他的开拓带领下，一群80、90后的年轻采购团陆续组建，并奔波在全国各地，通过严格选品、原产地直采、品牌直营的方式，增强消费者对产品的信任，提高农户优质农产品销售信心，形成以生鲜为主的社区新零售平台——知花知果。

历经“千团大战”“资本疯投”

调整战略收获老百姓良好的口碑

“2018年是社区团购第一次登上风口，暴风眼就是在长沙。”蔡世龙告诉笔者，那一年，近10个项目在6个月内宣布获得总额约40亿元的融资。最多的时候，长沙同时存在300多个团购平台，居全国之首。“千团大战”中，蔡世龙与几大社团经历了合并、分开、重组再独立的过程。“我们是在2018年all in社区团购，2019年开始布局全国，一路走来，也交过不少学费。”

2020年疫情暴发后，买菜的需求被强制转移至线上，订单量暴增，预售+自提的社区团购爆发出无限的市场可能。互联网巨头资本团纷纷入市，蔡世龙拒绝了很多次的“收购邀请”。“社区团购分资本团与地方团，我们属于地方团，受资本的‘入侵’，社区团购出现、低价、低质产品、恶性竞争等种种乱象，地方团很多代表性平台被收购、倒闭、破产。”

巨大冲击之下，如何活下去是当时所有区域平台不得不思考的问题。蔡世龙静下心调整战略，梳理仓储物流配送的管理流程，只保留以长沙为中心的300公里配送区域。在疫情期间他带领团队冲在最前面，为消费者提供必需的物资保障，保民生、保供应，收获老百姓良好的口碑，也受到有关部门的肯定。

总结经验稳扎稳打

平台业绩获得明显提升

“知花知果一路走来也面临很多困难与诱惑，之所以能在资本疯狂补贴战与地方团恶斗的困局中突破重围，还占据一定的市场份额，是因为稳扎稳打的仓配模式、‘家庭管家’式的团长模式、商品高质量的评判标准、‘用户服务至上’的服务理念。”

蔡世龙回忆起那些最难的日子，总结出两点经验，第一是客户和产品的差异化，提倡“吃好的、不将就”，瞄准中高端家庭的可计划性需求，利用产品优势做到人无我有，人有我优。第二是对于团长和团效的把控，把团长角色放大，将他们作为合作伙伴对其培训、赋能，并果断关掉40%的低效团，致使整体团效增长。

经过多年的培育及锤炼，社区团购渐渐从野蛮生长的阶段摸索出来，在经历转型、冷静的阵痛期后，正步入稳定发展阶段。

知花知果凭借“社群团购+单品开发+档口批发”相结合的经营模式，精选国内外著名水果、海鲜等的核心产地，通过自建本地仓储分拣和社区直配系统，真正实现与传统店面相比能做到便宜30%、新鲜30%、速度快30%。近年，还参与打造了花小月手工月饼、紫霞仙子西梅等单品，它们都在两月内取得了千万的销售。

建立了上万平的仓储厂房

欲打造全国可复制的地方社区团购经营模式

“目前知花知果的单量日均约为10万单，较去年同期增长100%。每日开团的有效团长数量目前也已经达到2000人。”

蔡世龙自豪地告诉笔者，如今，经过8年的稳扎稳打，知花知果在开福区建立了上万平的仓储厂房，已构建核心供应链、核心团长、核心团队壁垒，目前除长沙外，还外扩了武汉、南昌等中部核心城市。

“接下来，我们会深耕华中市场，逐步拓展华南、西南市场，计划在2024年实现全国可复制的地方社区团购经营模式，同时陆续扩大线下社区店，未来想打造成线上版的‘Costco’新模式。”面对无数的未知，蔡世龙不惧，这几年的经历早已将他打磨地坚毅而平和，他时刻准备迎接下一个挑战。（图片由采访对象提供）