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“协议班”模式曾被业内称为“天才发明”，帮助考研稳坐职业教育的第一把交椅，也被其他机构纷纷效仿。但这一较为激进的模式埋下的危机，也正在悄然爆发。

记者 | 吴淑斌

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漫长的退费之路

“要从考研成功退钱，不比‘上岸’简单。”

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?和考研教育纠缠将近三个月，万赫觉得自己“身心俱疲”。他终于拿到了当初报名考公培训“协议班”时，合同上所承诺“不过包退”的退款，共计一万九千元——这是他将近五个月的工资。

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?不过，万赫已经算是幸运的。在社交平台上，还有许多人反映自己在考研的“协议班”退款依然没有到手。人们相互交流投诉经验，试图找出最有效的办法。黑猫投诉平台上显示，近30天内考研教育收到接近3万条投诉，投诉量排第一。去年7月，北京海淀区市场监督管理局发布了关于谨慎选择教育培训机构的消费警示，点名了考研教育等机构的退费难问题。

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被反映退费困难的协议班，是考研教育推出的一款班型，核心卖点是“不过包退”或“不过全退”。协议班的价格往往在一万元以上，最贵的能达到六七万，学员和机构签订的合同中会约定，在考试没有通过的情况下，机构进行部分退款或全额退款。

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?如果不是销售的极力推荐，这个原价高达两万九千元的辅导班不会进入万赫的考虑范围中。万赫是安徽人，报考了今年7月的安徽省考。在他的计划里，自己会选择一个三四千元的线下班，“讲干货，学习氛围好”。但坐在考研教育的办公室，他觉得“完全被销售带着走了”。“销售会先问你的需求，介绍对应的班型，但提到这个班型的某几个缺点，其实最后都是引导到协议班。”

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?按照销售的说法，协议班的学员会由更资深的教师授课，提供“一对一辅导”，“不过包退”也让学员没有金钱上的后顾之忧。这款两万九千元的课程包含笔试和面试环节的辅导，笔试阶段会进行20天的封闭式学习，如果学员没有通过笔试，扣除一部分学杂费后，机构退还一万九千元；如果通过了笔试、但没有通过面试，机构则会退还所交的全部学费。“当时把退费的条件说得很简单，只要我参加了考试、没有被补录，就可以了。”

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交谈中，万赫的焦虑也在增加。销售频频提到的“竞争激烈”“稳定”“体面”“年龄”等话题，都戳中了万赫的心事。他今年30岁，这是第二年参加公务员考试了，能挤进体制的机会正在随着年龄的增长一点点流逝。为了安心备考，他甚至辞去原来在物流公司的工作，“破釜沉舟了。”今年，他填报的岗位只招聘一个人，最终有212人报名成功。

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?“这么大的公司，总不会赖账吧。”销售拿出计算器，噼里啪啦地敲下一串数字，又加上一堆优惠措施，报出了两万四千元的最终价格。这不是一笔小钱，但万赫被打动了，“能考上，一劳永逸，两万块钱花得值当；考不上还能退钱，也没有什么损失。”他

当场签了合同，刷pos机缴纳了学费。

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?7月25号成绩公布之后，万赫的笔试成绩没能入围面试。第二天，他开始向考研工作人员提交退费申请。然而，退费过程却不像报名时说得那么简单，时长也远远超过了合同上约定的“30-45天”。

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一开始，万赫遇到的是各种繁琐的要求。第一次登记完个人信息后，退款申请过了三四天依然没有审批，工作人员告诉他，还需要提供线下课程出勤率的证明。“事先并没有这个要求，工作人员的意思是如果我没有去上课，没考上的责任就在于我自己。”万赫好不容易收集了往返车票、住宿证明、批改过的线下测验卷等，才算过了这一关。接着，万赫又被告知，自己提交的退款申请中的手机号与报名时不一致，“要变更为原来的手机号，或者有运营商开的证明。”处理完一切琐碎的要求，他的退款申请终于在8月中旬进入了流程。

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?接下来，就是漫长的等待。期间，万赫多次询问工作人员，得到的回复总是类似的，“总部正在审批”“申请量太大

，需要一定的时间”。一直到10月底，退款期限已经超出了合同上约定的最长45天。万赫发现，和自己对接的工作人员在微信名称后面加上了括号，写着“消息较多均在处理。”他也感觉到，对方已经无计可施了。“他直接告诉我，全国退费都延迟了，‘确实是公司出了问题，我是基层员工，能力有限。“

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?万赫不得不在黑猫投诉平台和12315上投诉，一直到11月初，才拿回了退款。但大量投诉的学员没能顺利拿到钱，不少受访者向本刊反映，不同于一开始承诺的“一次性退款”，考研目前给出的解决方案是“分十期退费”。

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协议班的危机

考研教育在2010年前后推出的协议班模式，曾被业内称为是“天才的发明”。秦迪曾经在某中部省份的考研教育公司担任管理层，他告诉本刊，协议班是一种“双赢”模式，“不过包退/全退”的承诺，很大程度上开拓了市场需求。“许多原来不打算报班的人，也会被说服报了协议班——毕竟这听起来对于学员是没有损失的。”公司会建立模型计算成本和收入，“在通过率一定的情况下，有多少人报名、学费多少、退费比例多少，才能保证盈利。”

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?协议班的高昂学费为企业提供了大笔的现金流。在考研教育官方披露的信息里也提到，协议班收入始终维持在总收入的75%左右。秦迪所在中部省份经济不算发达，“能一口气拿出两三万元报班的人”虽然没有大城市多，但他粗略地估计，市一级公司里，协议班贡献的资金流始终能占总营收的60%以上。“相当于公司拿到了一笔不需要利息的贷款，要做的就是如何理财，让‘钱生钱’。本质上可以把考研看作一个理财公司。”

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凭借着协议班，考研教育稳坐职业教育培训行业的第一把交椅。2018年底，考研教育借壳亚夏汽车成功上市，成为a股的“职业教育第一股”。根据第三方机构的统计数据，2019年公务员考试培训市场竞争格局中，考研教育市占率达到33%。

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?这种模式也很快被其他机构复制，从考公领域延伸到教资、考研、事业单位等培训。“开协议班的机构大概有两种想法，一种是头部机构想要进一步巩固市场，比如考研、考研。另一种是新机构、中小型机构想要快速做大，用协议班拿到的大笔现金流，应付师资、场地方面的支出。”2021年，秦迪从考研教育离职后，和曾经的同事合伙创办了一家小型公考培训机构，见过不少同行的操作办法，有的机构甚至只是把以前“一手交钱一手上课”的普通班型包装成了协议班，内容、师资完全相同，但价格一下翻了好几倍。

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?这种“跑马圈地”的激进模式，对资金链脆弱的企业而言，风险不小。“每年十一月，会有一大批参加省考的人报名，企业拿到了大笔的资金。成绩公布时，又会出现集中退费的情况。如果这时公司的理财被套牢，或者后续报名的人数减少，现金流跟不上，就会出现资金挤兑、退费难的情况。”

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这正是考研教育如今面临的问题。由于考研教育在2021年前三季度的利润同比减少了167.45%，深交所在2021年12月13日发出关注函。考研教育的回复函里显示，2019年至2021年公司协议班的报名人数呈现下滑态势，但退费率却逐渐攀升，2019 至 2021 年，考研教育的退费率分别为 44.14%、46.54%、68.46%。

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?对此，考研教育的解释是，2021年为应对市场环境的不利影响和激烈的行业竞争，“加大了高退费班的推广力度以及增加了学员贷的使用，这些措施的实施一定程度上造成了退费增加”。不仅退费难，万赫听对接的工作人员抱怨，“有些地方的公司已经发不出工资了。”

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?“本质上，协议班就是花未来的钱解决现下的问题。只有报名人数稳定并且增加，这个模式才能滚动起来。”秦迪说。但这两年，协议班对考生的吸引力也在减少。疫情之后，以线下面授为主的公考培训行业面临着更大的不确定性，主打“封闭式训练”的协议班随时面临着线上教学的可能。“许多考生就是冲着封闭式教学来的，想要一个更好的环境，一说不能保证线下开班，别人就犹豫了。”秦迪觉得更无奈的是，“人们手头的钱少了”，愿意为辅导班一掷千金的高端消费者明显少了。

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考公市场潮水退去？

在秦迪看来，“协议班”疯狂吸金的时代已经过去，考公培训市场的潮水开始退去，消费者也逐渐回归理性。

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?虽然公务员考试的热度居高不下，但培训市场的竞争已经是白热化。考研教育给出的回复函里也提到，去年，许多教育机构大裁员后，离职老师成立了大量零散小机构，给机构招生带来了较大的压力。“资金监管是迟早的事，头部机构的压力不小，入局的玩家也在不断增加。”秦迪看到，被整治后的k12教育机构正在寻求转型，考研、好未来等公司虽然暂时还没有转型做考公，但开始把注意力分散到考研、财会等培训上，从外围抢夺市场份额。

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?红海市场里，考生的选择权更大了，能否有优质的师资资源成为一家公考培训机构的核心竞争力。“名师效应的强大远远超过想象。一个头部讲师在抖音上直播，能拉来的生源超过一个中型机构一整年的招生数量。”秦迪说。相比于k12，职业教育是一个更重名师效应的行业。但在超大机构里，师资力量的良莠不齐的问题被诟病已久。

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一位参加过培训课程的学员告诉本刊，感觉“讲师像是批量生产复制品，说话的抑扬顿挫都很像”。这种“相似”已经不是行业里的秘密。田畅曾经在某个头部机构里担任了四年讲师，负责行测里资料题的讲解，他坦言，“每个大机构里肯定有好的老师，但屈指可数，而且几乎不担任一线教学工作，主要给新来的讲师做培训。”

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?田畅记得，自己刚入职时，是个“零基础”的新人。机构在省会城市安排了一位资深讲师做集中培训。“其实就是让我们模仿他的课堂内容，比如话术、要点，甚至某个时间段要抛出什么‘梗’，都是安排好的。新老师最重要的就是气势，课堂不能冷下来。接下来就是新老师之间两两互练，把这一套完全背下来。”至于给田畅培训的讲师，“上午在北京讲完课，下午就要飞到杭州再讲一遍。”五天的培训结束后，田畅就开始上手带线下课程，成为了宣传里经验丰富的资深导师。

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?课程质量没有达到收费标准，是“劝退”考生选择协议班的重要原因。万赫在自己的社交平台上回复每一个询问的人，“不建议报协议班”。20天的集训课程里，万赫所在的班级采用的是“大班套小班”的模式，协议班和普通班的学员在同一个大课堂做知识点的讲解，再由另一位老师单独组织小课堂，给协议班的学生讲解题目。但原本说好20人的小课堂，最后收了33人。“20天要讲完好几本教材，全程都在赶进度。大班、小班的两位老师像是相互没有通过气，讲的解题技巧也不一样。”

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另一个现实情况是，职业教育的复购率远远低于k12。“k12培训十分讲究连续性，一年级的学生上了辅导班，二年级基本就不会断。但职业教育大多时候是一锤子买卖。”秦迪说。万赫也打算下一次考公时不再报辅导班，不仅是经济考量，也因为这次的线下课程体验并不好。“其实如果愿意花时间去找，现在网上各种资源都很丰富，笔试阶段最多买个网课跟着听。如果进了面试，需要现场练习，才考虑辅导班。”他的社交平台上不断涌入新的私信，询问退费的经验，“毕竟动辄好几万的费用被套住了，对我们普通人的打击也很大。”

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?（文中秦迪、田畅为化名）????