??来源：后浪研究所

作者：邱瑜敏

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那些考研细分市场的“个体户”

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一百多万跃过国家线的考研人正在做最后的冲刺。

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4月6日，考研调剂服务系统正式开放，目标院校复试无望的考研人挤上网站，争抢最后的上岸名额。

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教育部发布的数据显示，2022年考研一共有457万人报名，比上年增加了80万，增幅达21%，但只有130万人能够上岸。

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在越来越卷的考研市场，调剂信息、模拟面试、往年真题资料，一切明码标价，按需索取，迫切的需求撬动了一个庞大的考研辅导市场。除了手握资本，坐拥老牌教辅机构的传统商人以外，拥有考研经历的个体散户，也成了这个市场里的“掘金人”。

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在一份由网友总结的2022考研专业难度梯度榜单里，超一线梯度里有会计、新闻与传播、教育学等专业，第一梯度里有金融、法学等专业。考研难度越高的专业，越有个体户们的掘金空间。

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“喂喂，师姐能听见吗？”一位考生进入腾讯会议。在信号那头的舒心眼里，考生看起来有点紧张。

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这是一场20分钟的模拟面试，舒心是面试官之一。当其他面试官提到“请另外一位老师进行点评”的时候，她甚至有点没有反应过来。

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面试的组织者，是一家专攻新闻传播学类考研机构。除了三次一对一模拟面试和答疑外，这个复试辅导班还会提供目标院校往年真题资料、热点讲解、自我介绍修改、简历制作等服务，收费1299。

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新闻传播学类专业研二在读的舒心就读于北京一所211学校，已经有了两年的考研辅导经验。两年前，作为跨考生，她选择报班参加考研辅导，在上岸后，继续留在了机构带学生，做过一段时间的班主任，也做零散的批改，但她有自己的顾虑，没有做过讲师的工作，“我自己水平都不太行，害怕误人子弟。”

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但做讲课老师能撬动更高的收益，舒心在机构每月公开的薪资表格上看见，学长学姐兼职带课，几十人人的大课一节1500元，一二十人的小课一节400元，一个月最多能挣一万多。

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作为“雇佣军”，在她所在的机构，一切按项目计收入——做班主任按人头计费，每人每月30，批改作业一份20，甚至连打通电话纾解考生情绪都能拿到50/次的价格.……零零散散的项目加起来，舒心半年内赚了差不多一万二。

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上岸前被学长学姐辅导，上岸后辅导学弟学妹，“考研辅导”这根线条，串起来一届又一届的考研人，这种由“考生”而非“名师”撑起的培训循环，正在考研细分市场发挥作用。

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在公共课上，他们无法撼动 、 、 等综合型教培品牌中英语、政治名师教授的影响力，但却能够在分值比重更高、差异性更大的“专业课”市场，凭借个体经验赚得入学后的“第一桶金”。

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从最基础的卖考研资料，到批改作业，制定计划，讲课补习，每一个环节都能带来收入。

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图源 / pexels

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和舒心一样，会计专硕专业的许皓然也是看到了“钱景”才投身考研辅导行业。去年4月，许皓然成功上岸北京一所211学校，一查到录取信息他就开始琢磨如何推销自己，他通过微博、小红书、虎扑等等社交平台发布自己的考研经验贴，一边招生，一边寻找合伙人。

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招兵买马一个月后，他和来自全国各个学校的六个会计专硕专业的同学组建了一个小工作室，集体合伙提供线上辅导服务。

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通过社交平台，他们迅速招揽到第一批一共30位学生，提供的服务也相对轻巧——不提供教学辅导，提供的是考研全程的一对一的学习计划制定、督学打卡等服务，所有服务收费200/月。

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今年，随着市场变化，他们也开始转变策略，打算试水“讲学”，现在，在这个机构里，许皓然负责监督学生，制定学习计划，以及讲授数学科目。

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嫌联合作战麻烦的，可以搞一对一的方式，能更加精细化的照顾到每一个学生。金融专硕的李岩采用的就是一对一教学的考研辅

导模式。不过，李岩并不是一名有成功经验的“学长”，和他的学生们一样，他是一名22考研生。

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这位二战生，去年的一战挂在了复试面试上，但不错的专业课成绩招来了机构的关注。一个较有规模的考研机构主动向李岩抛出了橄榄枝，询问他是否愿意来做讲师，针对他所考的学校做一对一的补习。李岩认为，机构给的课酬80/小时，对于已上岸的同学来说，不算特别好的选择，但“当时我二战，也毕业了没有收入，这个课酬对我是比较需要的。”于是，一位花6万块报了定向班的学生通过机构推荐、试听课程，选择了李岩。

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通过微博，李岩还寻找到了另一位一起考金融专硕研究生的同学，参加了他的一对一辅导。他给自己的辅导课程做了一个定价：学校自命题科目的知识点框架+背诵知识点+真题，三合一卖199元；3人全程小班课卖899元，一对一全程辅导课卖1999元。

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“她们都知道我是二战的。”李岩表示，考研辅导和自己的学习同时进行，他给两位同学安排了详细的课程计划，还自己花钱买资料，向学长学姐打听对方学校的考试风格和偏向。这种报团取暖的“实战”倒是赢得了对方的信任，三人互相学习，共同进步，目前均已通过复试，成功上岸。李岩也有底气开始2022年的招生了。

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“其实我的想法是，想利用自己的空闲时间和经历多去 助一下有需要的同学，在这个过程中能够赚一点零花钱就好了。”李岩说。

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渴望上岸的迫切，正让一切考研经历都成为能够迅速变现的稀缺品。

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报班好几万？“还不如给我2000块钱呢”

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对于一位普通考生来说，准备一场考研要花十个月左右的时间。而一旦入坑考研辅导，则需要计较更多花销，根据数舆2019年的调查显示，有21%的考研人花费在3000~5000元和1万以上，15.5%的人花费达到了5000~1万。

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以 考研为例，在其天猫官方旗舰店，其政治英语数学三门公共课开设的2023考研vip特训班售价6730，商品详情页面介绍改班型区别于普通全程班，其享有学习计划、学管督学、心理疏导等服务。

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考研在天猫旗舰店的商品售卖页

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每年2月，上一场考研初试成绩还未发布，已经有人摩拳擦掌准备下一场考试，许多机构也瞄准大四开学的节点，纷纷推出不同的课程类型，标准班、精英班、强化班、协议班……不同的名称令人眼花缭乱。

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所有参与过考研辅导的学生都知道，这是一个暴利的行业。而个体户们进入这个市场的开始，不少是源于“踩坑”。

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在微博#考研 被坑#的话题词下，每年都有学生发文指控辅导机构和学长学姐骗钱。因为考研辅导市场太大，机构复杂，参与授课培训的人员普遍来说没有受到正规教辅培训取得资质证明，良心与否全凭运气，学生踩雷掉坑的几率很大。

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而这些认为自己被坑过的人，恰恰也成了最迫切的填坑人。

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“二战”还未上岸就开始带学生的李岩，在“一战”时全程跟了机构，花了大概10000多块钱，但他上辅导班的效果并不如意。他报的班，授课老师是曾经有过高校教育经验的“名师”，但老师只是讲授普遍性的内容，虽然这个班顶着“定向班”的名头，但对他考的学校针对性并不强。机构给的押题卷背得滚瓜烂熟，但上了考场拿到试卷却发现一道题也没压中。

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在第二次考研期间，他加入了网盘大军，通过一些盗版资源号获得了免费的资料，并且决心要 助其他同学，让他们免于踩坑。

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花了六万块报的综合类机构班的辅导的学子，李岩给他做一对一辅导，从中只拿了不到8000。剩下的钱，都让机构赚走了。

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让商人赚，还不如自己赚。

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2022年3月，正在准备面试的李岩还没有拿到录取通知书，就已经招来14个学生。他初步规划了两种课型：3人全程小班课卖899元，一对一全程辅导课卖1999元。比起大型机构动辄上万的全程班费用，他的辅导班算得上是“白菜价”。

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和李岩的经历类似，许皓然在考研期间报了十多个辅导班，花了三万多。“我就是因为报的班太多了，感觉到每个班都有一些不足之处。”他不满意机构的课程，加上退款是一件很麻烦的事情，所以他没有选择和机构闹不愉快，而是快速地进入下一个辅导班。上岸之后办班，他也是想考研的同学们“少走弯路”。

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褚雨的专业是教育学专硕，因为朋友推荐，她开始给一位在职考研生做辅导。此前她拒绝了机构的邀请，就是希望自己能够多一点属于自己的时间。她的学生是一位大山里的特岗老师，对这位唯一的学生，她能够精准仔细地提供辅导。从四月开始，一直到十二月考研结束，她一直为她提供服务，褚雨把定价权交给学生，每月800元的辅导费，也是两人商量后的价格。

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褚雨不授课，但做答疑、抽背和提供学习资料，她提供公共课和专业课的教材pdf、网课视频等内容，做一遍筛选后，还会根据进度及时更新。前期，褚雨每两天给对方辅导一次，到了十月份的冲刺期，她们天天通话，褚雨会在电话里进行答疑，她会通过抽背检查对方的学习效率，“我们这种文科类的专业，其实背到了基本上就学会了。”

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最后，那位特岗老师考了370分，在“非常卷”的教育学专业没有通过初试，但幸运的是，她被非全日制的专业录取。

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“这是一件有使命感的事情”，法硕学硕专业的林迈做了三年的考研机构，辅导过200多名学生。让他决心开始考研辅导事业的，是一次“打抱不平”。2020年，一位学妹找到刚上岸的林迈，想让他推荐一个靠谱的考研辅导机构，提到学校里有机构在做宣传，报班需要好几万块，课时还比较少。

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“还不如给我2000块钱呢，我来把你专业课带好。”

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林迈对一句玩笑话认真了起来，给学妹做了学习规划，也真的以2000块全程班的价格，正式开始讲课。陆陆续续又有许多人凭借熟人关系和推荐找到了林迈，他决定开设小班教学，参考其他机构的模式进行辅导。第一年，18个学生里，考上了7个。

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三年沉淀后，林迈的辅导机构愈发成熟，他今年的成绩是：76人参加考试，进复试41人，最终录取32人。2023考研备战刚刚开启，已经有70多个考研生报名参加了林迈的机构，这个数字还会继续涨下去，林迈预计，今年的招生名额能到150个。

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很显然，虽然比不过大公司有完整的组织架构、课程体系和响亮的招牌，但在专业课教培市场，小而美的年轻个体户们正在靠性价比和口碑“瓜分”着这个市场。

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小生意做大做强，一年已经赚到了六位数

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再做大些，这些个体户们不免也要历经如何制定一系列“标准化”授课内容的考验。

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“捷径”就是，参考综合性考研辅导机构，照葫芦画瓢出来一套专业课辅导内容。

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经过一年成长，许皓然所在的会计专硕考研辅导小团队开始逐步调整自己的辅导内容和盈利方式。

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去年，他所提供的服务仅仅是根据每个人的不同能力和进度制定学习计划和功课督导，“今年业务扩大了，我们开始提供一些上课的服务。”

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目前，许皓然已经有了十多个一对一的学生，每节课两个小时，他的收费是130元/小时，每周要花3-4天的左右来上课，上课以外需要用一个下午的时间备课，每轮授课按照章节规划，学员可以自愿参与。

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管理类联考综合能力是一门分值200的重要专业课，包含数学、逻辑推理、写作，许皓然教数学，机构里分工明确，也有其他同学教逻辑推理和写作，还有人负责订立计划和督学。

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核心成员共六人，只是带2022届考研生，许皓然他们一年已经赚到了六位数。

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法学学硕的林迈将授课内容及形式写进了合同里。他的班型分具有普适性的全程班和适合基础较好同学的技巧班，全程班收费5000，技巧班收费2500。

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在全程班的合同里，提到了林迈为学员提供的服务包括第一轮基础知识的梳理课程、第二轮对考纲和真题的梳理、第三轮全真模拟考试。

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授课方式上，林迈采用小班教学，一个班人数控制在50人以内，他选择将学生们聚拢在qq群，方便文件的上传和下载，因为时间协调问题，他一般选择语音录播讲课，这些录音文件短的二十分钟，长的一个小时，他上传到群文件，偶尔也会查看下载的次数。林迈的保证是，给全程班总课时在300小时左右。

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林迈在qq群里上传的录音和教学文件

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今年林迈的学生有120个，他一人承担了所有同学的教学责任，另外找了几个助教，只做一些辅助性的工作，如制定学习计划和监督打卡等。

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“找不到满意的人。”林迈尝试过寻找授课老师，对方的试讲效果没有让他满意，也达不到他对“强烈的责任心”的需求。要独立面对一百多个学生，林迈几乎把所有时间全部投入到考研辅导。手机从早到晚塞满了学生发来的问题和讨论，为了处理当天所有的未读信息，林迈要忙到凌晨一点才睡觉。作为应届毕业生的他，去年冬天，一边忙着写毕业论文，一边做辅导为学生准备初试前的模拟和押题，整个人“昏天黑地”，从早忙到晚，吃饭的事情也顾不上了。

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法学学硕的林迈野心勃勃，打算占领小众市场，把小生意做大做强。三年来，他的辅导成绩不断提升，许多人被新上岸的学生推荐到他的辅导班。

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好口碑也让他愈发自信，学费也不断提高。林迈的辅导开设第一年，学费收的是2000，而今年，他涨到了5000。对于这个价格，林迈有自己的想法，“现在定价权在我的手上，我能够给学生带来的价值是值这个价格的，我才定这个价格。我不会去和机构那种打价格战，不是靠便宜去赢得学生的。”

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辅导班蒸蒸日上的事业给林迈带来了无忧的物质生活，三年来，他的一切花销都从这里来，做辅导的收入能够轻松解决他的生活费和学费，甚至自己还攒了一笔钱。对于自己的小金库，林迈不愿意透露具体数字，稍有迟疑，他说：大概六位数吧。

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如果再把规模做大，舒心所在的机构或为许皓然、林迈们提供了某种可能的发展路径，以及，一些管理上的“前车之鉴”。

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这家机构在新闻传播考研界规模大、名气大，但要怎么应付越来越多的生源，舒心认为老板并没有拿出一套规范有效的工作机制。在刚进入机构时，她交了一份简历，但实际工作分配上并不会根据你的个人简历来匹配，“哪里需要人，在群里问一声，谁愿意去做就去了”。

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为了满足学生们的各种需求，机构开了各种各样的小群，有答疑的、日常打卡的，还有各种课程小班的，常常有学生跟舒心抱怨，“群太多了，都看不过来。”

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她最关注的发薪环节，也是一片混乱。从一对一答疑、批改作业，甚至到和学生打一通电话，每个事项都会有不同的价格，每个月需要留好档案，统计好金额向专人报账，但机构偶尔会抽查，如果有不诚信的行为就会被机构拉黑。

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令舒心感到离谱的是“学生好评”也被当做计薪的项目。“你在跟学生微信聊天的时候，她说了一下什么师姐谢谢你，在这真的有很大的收获，你太厉害了，类似的评价，一次都会有几十的奖励。”在这个机构，有许多兼职的讲师为了得到更多的钱，会诱导学生夸赞自己。

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“有学生情绪不好，想给你打个电话，打一次电话半个小时50块。”给学生做情绪疏导也被纳入了薪酬制度里。成为班主任后，舒心收到过一份准则，在准则里提到了跟学生打电话沟通时的时长和内容。

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舒心在考研辅导中一共接触了三十多个学生一一交流也偶尔让她觉得疲惫。

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而这家小有名气的机构的创始人就是某名校研究生，从考研上岸到毕业已经十年，也还在从事考研辅导工作，并且越做越大，几乎垄断了该校的考研市场。

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每当有学生和机构方产生摩擦，都会有人在相关微博评论下提及创始人的盈利，“靠着这 学生，他在北京已经买了好几套房了。”

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考研辅导个体户，到底靠谱不靠谱

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如此吸金的考研市场，信息不对称和年轻学子们的缺乏防备也给了骗子们可乘之机。

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备考2023考研的卷卷就是其中一个。3月中旬，她向公安机关报警，一位骗子谎称自己是她目标院校的学姐，可以提供一对一辅导，在转账了2600之后，彻底没有踪影。她在微博找到了其他几位也被骗的同学，这才发现，骗子的套路都是一样：在学生所发布的求考研资料和辅导的帖子下面回复，通过私信加上好友，再哄骗对方转账。

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骗子盗用网图，在主页伪装成一位女生的样子，在中山大学、海南师范大学、陕西科技大学和上海师范大学等学校找人搭讪，骗取信任。卷卷留意到转账账户的实名，听起来像个男生。

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卷卷给公安部门打了几个电话，事件还没有回音，也许2600就要打水漂了，但她还是想找一个靠谱的考研辅导机构。

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不靠谱的也大有人在。

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今年三月，有微博网友指出湖南师范大学一研究生开设考研辅导班，涉嫌虚假宣传，涉及金额近百万，学生们要求退款道歉。3月7日，学校在网站发布通报表示正在核实情况。

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湖南师范大学新闻与传播学院发布的官方通报

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对于考研学生而言，找到一份靠谱的考研辅导无异于抓住一根救命稻草。

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教育学专硕专业的褚雨虽然拒绝了考研机构的教学邀请，但她依然会向来咨询的学弟学妹推荐。当年，对于寻找靠谱的辅导机构，她有自己的一套挑选方法。在淘宝上看机构所售课程的详情界面，有的做了精致的美工设计却华而不实，要看机构所拟定未来学习计划的详细程度，“像我们做ppt汇报一样，要解释未来的规划进展，他规划的越详细，说明他想的越到位，也就越靠谱。”

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事实证明她的选择是对的，机构的负责人就是同校的学姐学长，针对每个人做了细致的学习规划，在疫情期间还免费多带了她们几个月的面试课，她甚至说“我觉得我不报班的话考不上”。

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褚雨还观察到，在考上研之后，许多曾经在辅导机构学习的人，又回到了这里做助教和讲师。

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曾经的服务对象，可以转换为人力资源，一批旧人离开，另一批新人顶上。某种程度上说，这也是其“靠谱”的证明之一。

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但考研辅导的作用到底能有多大？

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会计专硕专业的许皓然认为考研辅导的作用是有限的，“辅导班的作用在于我们不让你走弯路，但是这个路是肯定是要自己走的。”

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有野心的林迈今年毕业，他已经找到了一份高校讲师的工作，但仍然打算继续自己的考研辅导事业，“我认为我不是在做考研辅导，我是在改变同学的命运。”他认为考研不能自己闷头学习，而报班对于考生来说起着方向性作用。“虽然不可能百分之百考上，但我们能提供学习方法、技巧和一些详细的资料与信息，这些都能提高你的上线几率。但报班这个事，还是因人而异的。”

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舒心观察身边的同学，发现上岸的研究生们并没有把辅导班当成一个必需品，“不是依靠这个就能考上研究生的。”2020年，跨专业考研的她花了6999报了机构的全程班，在春季班结束以后她意识到，新闻传播专业的内容还是需要自己学习和领悟，此后，她只是偶尔看看机构提供的ppt和录播，不再一心一意地跟学。“我当时报班就是图一个心理安慰和省心。”

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在成为辅导老师后，舒心也能在和考生们的交往之中，从答题语言、勤奋程度中明确感受到对方能上岸的几率，而自己和机构给予的只是辅助性 助。

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一个经历丰富的男孩让她印象深刻，这个男孩从未认真备考，虽然花很多钱报了班，但很少用功学习，一看就知道“考不上”。他本科学的拍卖，后来去了某党媒工作，再后来一边考研一边考高校行政，现在已经成功拿下编制，按照三年落户政策，他即将拿到北京户口。

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看着自己辅导的学生，虽然没有考上研究生，但总算解决了户口问题，她觉得很羡慕，感慨道：“你现在是人上人了。”

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男孩回答道：“不要做人上人，大家要做快乐的人。”

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*题图来源于pexels。文中受访者皆为化名。

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